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La onceava P (The Eleventh P), ¿Tiene usted alguna otra?

En mi trabajo como mercadólogo he recurrido a diversas formas de analizar  y afrontar retos mercadológicos, a partir del conocimiento de diversos autores como Jerome McCarthy que en 1960 definió el concepto de Marketing Mix en 4 elementos: producto, precio, plaza y promoción.


Tambien de Jack Trout o Al Ries quienes definieron el posicionamiento como la construcción de valor en la mente a partir del producto, entre otros autores  que cito en este articulo.


Y la idea de esta breve reflexión y resumen de conceptos surge de un proceso de reclutamiento que estuve llevando a cabo, donde entreviste a más de diez personas  (TODOS MERCADÓLOGOS) y les hacía la siguiente pregunta:


¿En el mercadeo Cuántas P’s  conoce?

Algunos de los candidatos ni siquiera recordaban las 4 P’s originales de McCarthy y los de mejores respuestas se limitaron a recitarlas de forma robótica sin integrarlas en un argumento que impresionara a este su entrevistador.

Por fin, encontramos una candidata y hoy precisamente discutíamos en su inducción, sobre la estrategia que seguiríamos para uno de nuestros productos en un segmento altamente competitivo y me permití plantearle el siguiente marco (bilingüe a la fuerza por cierto, pero es así como lo utilizo) de análisis de las 11 P’s:

1)   Producto: Que es determinar que vende exactamente, que beneficios brinda, las características de su producto y de sus competidores, viendo al objeto y al servicio como un todo integral que compone el producto.

2)   Precio: El valor económico y percibido de su producto, el pricing de su competencia, la propuesta financiera de periodo de pago, tasas de interés, prima, el valor invertido en publicidad por unidad vendida .

3)   Plaza: Se refiere al canal de ventas y formas de comercialización, a los lugares donde sus clientes son asiduos, sean físicos o virtuales.

4)   Promoción:  Toda esa combinación de publicidad y relaciones publicas orientada a persuadir sobre la adquisición de nuestro producto o servicio, a los mensajes claves y los medios para su difusión.

5)   People: Las personas que participan en la ejecución de la estrategia de mercadeo son claves, una venta puede ganarse y perderse en la sala de ventas o el mostrador, o PEOR AUN: En una llamada telefónica, por ejemplo tengo la percepción que siempre hay malas recepcionistas en las agencias de publicidad. Por lo que debe tenerse en cuenta la evaluación y mejora continua de este factor con respecto a la calidad que debemos brindar y la calidad con que la entrega nuestra competencia.

6)  Process: Recuerdo que hace tiempo compre algo en un comercio grande del país, pero entre las idas y venidas, documentos, llamadas, etc. Le dije al vendedor: ¡Wow, que difícil es comprarles a ustedes!  Muchas veces en el papeleo y la burocracia se puede perder la batalla de la venta.  

7)   Physical Evidence: Es necesario llevar registro impreso, electrónico y audiovisual de toda la experiencia de nuestro cliente. El registrar las oportunidades de mejora por las quejas o las felicitaciones de nuestros clientes pueden ser vitales para influenciar positiva o negativamente a otros compradores, le consulto: ¿Cuándo fue la ultima vez que leyó los reviews de algo para decidir comprarlo? Seguramente hace muy poco.

8)   Profile: Que maravilloso es poder decir mi cliente es primordialmente mujeres entre 21 a 45 años, que viven en ciudades, especialmente en Tegucigalpa y Choluteca, cuya profesión es administradoras, abogadas o ingenieras, con ingresos de… y una frecuencia de compra de…. ESTA “P” ES PARTE DE LA ULTIMA FRONTERA del Mercadólogo, es uno de los elementos de la Piedra Filosofal del Guerrero mercadológico.

9)   Positioning (Trout,Ries) : De forma muy sencilla es un método para construir la percepción de un producto, marca o imagen corporativa, pero al menos en esta caso en particular me refiero lo siguiente:

  • ¿Tiene usted definido el posicionamiento que quiere lograr de su tienda, de su empresa, de su servicio?
  • ¿Realiza y difunde mensajes clave para comunicar ese posicionamiento?
  • ¿Su publicidad y experiencia de servicio esta acorde a ese posicionamiento?

10)   Purple Cow (Seth Godin): se refiere a un producto o servicio que es diferente del resto y es por algún motivo memorable.  Recientemente hablaba con una amiga extranjera sobre si el servicio al cliente podía ser esa Purple Cow para las empresas de Honduras y concluimos que el cuidar detalles específicos de esa experiencia definitivamente podía ser el elemento diferenciador en un país donde nos apropiados del paradigma que damos un mal servicio.
Por cierto el mismo Godin en su libro trata sobre este tema de las multiples Ps, mencionando: Packaging, Permission y Pass-Along.
11)  Y la Onceava P, la aprendí hace muy poco, y me la regalo Simon Sinek cuando explica que los grandes lideres inspiran comenzando por el PORQUE.La teoría radica en que las personas se conectan a través de la creencias comunes, inicie por la razón que lo impulsa a llevar este producto y solución a las personas, y luego cuando encuentre esa razón valiosa para las personas ellas se conectarán a través de su compra con usted.

Este es un muy breve resumen de lo que  Jerome McCarthy, Jack Trout, Al  Ries, Seth Godin y a tantos otros autores que  han aportado en esta apasionante arte-ciencia del mercadeo.

Seguramente para este momento usted habrá enriquecido mis escuetas definiciones, lo que me alegra pero aún más genial es que estoy seguro ya agregó alguna P más a esta lista (no menciono las 4 C por que considero que están intrínsecas en lo descrito), por lo que le pido por favor me la envíe para acrecentar aun más mi acervo mercadológico.

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